作为一位优秀的英国殖民官员，义律一直自鸣得意的，就是自己强大的口才与思辨能力。以他在鸦片战争之前，经常给巴麦尊书信里的抱怨说：清政府的自大傲慢，拒绝沟通，不但侮辱了英国，也让自己强大的谈判能力，根本没有发挥的舞台。

这次琦善来了，义律也就十分兴奋，他认定以自己的耐心和优秀的近代谈判水平，一定会叫琦善这个土包子看眼，让他在不知不觉的飘飘然里，就全盘接受大英帝国的条件。

所以从谈判开始，义律就很认真，按照《巴麦尊致中国宰相书》的条款次序，从赔偿被毁鸦片的价格开始，一点点地出价、让价，再出价，再让价。

谈判的进程，在义律看来，是很舒适愉快的，这位琦善大人比起那个讨厌的林则徐，完全就是两类人，待人接物笑容可掬，说话如沐春风，而且还很关心自己的起居生活，十分体贴入微。以义律后来回英国后的感言说，如果不是双方各为其主，琦善真是个值得交的朋友。

也就是在这舒适愉快的谈判中，不知不觉间，飘飘然的义律，要求赔偿的鸦片价格，就一点点的被压低，先是二千万，然后一千六百万，接着一千二百万，最后六百万！

正是以这强大的沟通能力，又是在己方毫无谈判本钱的情况下，后世常被骂“卖国贼”的琦善，成功的把英国人狮子大开口的两千万银元赔偿款，压低到六百万。如此杀价水平，哪怕退休后提篮子到菜场买菜，也管保把菜贩子杀价到破产。

当义律反应过来的时候，也是连惋惜带佩服：这么强大的谈判对手，杀到六百万元，输的也是不冤。

但义律不知道，即使是六百万元，琦善也是没权做主的，因为行前道光皇帝就交代了，最多通商带办掉林则徐，赔钱免谈！

可琦善知道，如此人为刀俎的局面下，自己能够灵活掌握的最大谈判资本，就是这鸦片赔款。虽然屈辱，但是别无选择。

而且琦善尤其心态放松的是，自己虽然是个钦差，但基本没啥自主权，谈出什么条件，最后都要道光皇帝点头才行。所以你看他卖力讨价还价，说的天花乱坠，其实都是在一本正经的胡说八道。

可怜的义律，如果说前头和林则徐的较量，更多的是体会到这位能臣雷厉风行的犀利作风，那么这下换成了琦善，却又要体会中国官场另一样悠久的传统优势：糊弄！

虽然义律自己也常自鸣得意，说对中国官场文化了解很深，可跟琦善打了交道，才知道自己道行浅。鸦片赔款被琦善如愿压了下来，其他的条件，饶是自己杀气熏天，可几个来回交往，就被琦善巧妙的化解，基本都陷入到僵局里。于是一开始深感气氛愉快的谈判，义律也越发暗暗叫苦，为了不叫这赔款问题太扯精力，他最后咬牙认下了六百万的数。

可这下问题来了，谈判的时候你可以胡说，兑现的时候咋办？道光皇帝是啥人琦善可知道，出名的抠门，宫里打碎个茶碗都能心疼俩三天，要听说了赔六百万，还不把琦善撕了？

不过对这严峻问题，琦善却是有办法，轻松大手一挥：行商们买单。

可怜的行商们，林则徐在的时候，一股脑抓了陪绑，现在换了琦善，就要一股脑抓来买单。可大清特色如此，咬牙吐血也得认这个钱。

不过琦善也知道，六百万对这帮人来说，放血放的也够狠，因此也耍了个花招：先支付一百万，其他的分期付款，十年交清。义律哪肯吃这个亏，立刻说七年还清，外带百分之五利息。

义律这还价，正中琦善下怀，几年还清无所谓，只要你肯跟我扯淡就行。

如此一来，围绕着类似细枝末节问题，义律没少费口水，天天唇枪舌战上火。但那些谈判条件里的其他问题，自然也就给稀释了。

如此情景，正中琦善下怀，之后一个多月里，除了赔钱问题外，其他的各个条款，英国人非但没啥进展，反而叫琦善连套带勾引，把诸如五口通商、废除行商制度等等条款都套了出来。

这类条件要放在别的官员那里，要么是吓腿软，要么是气炸锅。答应了就是身败名裂，不答应就是战端重开，死活都逃不过。

而放在琦善这里，却是相当从容。作为清朝封疆大吏中最擅长糊弄的一位，琦善的圆滑手段，这下派上用场。谈判后迅速进入角色，玩命钻空子打擦边球，终于套出了一个他看来不是机会的机会：英军的五口通商要求！

琦善知道，条款里最麻烦的，就是割让海岛这事。大清国土寸寸载入典籍，失寸土者不能入宗庙。严肃点说，这是关系着道光皇帝能不能进祖坟的问题，理论上说，万万割不得。

但割不得就得挨打，割了皇上就不能进祖坟，这个横竖急死人的难题，琦善找到了自己的破解办法：拿五口通商来换？以五口通商作为交换条件，要求划掉割岛条款。

这个办法高明在哪？康熙皇帝在位的时候，也就是刚平定台湾那些年，就曾经五口通商过，老祖宗既然这么办，咱办也不丢人，这是孝顺。拿这个筹码，换英国人归还定海，放弃割岛，不是一举两得？

而且琦善更知道，他手里另一个大筹码，就是通商。英国商业立国，仗打长了拖不起，开口岸更符合他们条件，他们哪能不答应？

如此一来，地没有割，道光皇帝满意，口岸也开了，英国人满意。既保住面子还不伤和气，岂不是皆大欢喜？

单看这个条件，就知琦善能当直隶总督，真个是当之无愧。能在如此苛刻的道光皇帝眼皮底下做封疆大吏的人，要的就是这糊弄功夫。

12月15日，琦善照会义律，重申割地是“天朝从来未有之事，其势断不能行”。至于通商口岸，琦善表示可“代为奏恳圣恩”。（《琦善照会》，佐佐木正哉编：《鸦片战争研究（资料篇）》第20页）

同样入戏已深的义律被琦善这个提议所吸引到了。